中间贸易商的自救转型

通过10多年的奋斗，李实在“世界工厂”东莞拼搏出了一段传奇经历——从喂狗干杂活的看门人，到传统贸易中间商，转身蜕变成产业互联网平台的明星企业掌舵者。

花边行业贸易商赖世军笑称自己原来是东莞“餐饮娱乐业的大客户”，经常在酒桌上成交订单。在互联网春风来临时，赖世军不仅彻底改变了公司的发展轨迹，成功将百华花边打造成国内花边行业“第一股”，还正在打造花边平台整合全产业链，期待改写整个行业的发展模式。

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类似故事不胜枚举。过去20多年，东莞一直是国内对外贸易大市。由于缺乏及时准确的贸易信息，很多制造工厂难以找到海内外的订单；与此同时，海外的客户也无法准确找到质美价优的制造工厂。

正是这些信息不对称导致的鸿沟，使得大量中间贸易商应运而生，从东莞制造业的蓬勃发展中挖到了第一桶金。

随着互联网时代来临，信息不对称带来差价红利随之消失，中间贸易商们正在借制造业优势与互联网结合，打造全产业链进行“二次创业”。这些贸易商多年来在东莞打拼的经历，正是这一群体不断自我变革的缩影。随着外部环境的风云变幻，汹涌的互联网浪潮还将继续改变他们的发展轨迹，挑战也将持续。

1.第一桶金 从打工者到中间贸易商转变

制造业的蓬勃发展，吸引了众多外来务工者纷纷涌入东莞，这其中便有人成为了真正的“淘金者”。

1999年，腾讯推出即时通信软件“QQ”，开启了网上个人即时通讯全新时代，这跟17岁的小伙子李实并没有多大关系。但他知道，深圳是当时改革开放的前沿阵地，要有出息，就得去那闯一闯。

可不承想，下火车之后，却被“卖猪仔”到东莞厚街赤岭。尽管前往深圳的梦想意外夭折，但当年的“世界工厂”东莞却给李实打开了另一扇机会大门。

1990年到1999年这10年，可以算是东莞市工业区发展最快的时期。据不完全统计，这10年间建起的工业区，占据了目前已有工业区数量的半壁江山。制造业的蓬勃发展，自然吸引众多外来务工者纷纷涌入东莞，这其中便有人成为了真正的“淘金者”，李实算是其中一位。

不过，对于初入大都市，连初中都没毕业的李实来说，当时年纪尚轻，还不知道如何抓住这些机会。多次找工作被拒绝后，他甚至丧失了迈入人才市场门口的勇气。

“我漂泊了半个多月都找不到一份工作，后来一个好心的老大爷把我‘捡’回去。”李实颇为无奈地接受了这份一个月发200元工资，负责看门、干杂活和喂狗的工作。

但他并没有放弃自己。打杂的时候，李实认识了公司的一些销售。在与这些人聊天的过程中，他发现了改变命运的机会：要当一名销售。

此后的时间，他每天只睡几个小时，业余时间全部用来学习销售方面的专业书籍。为了锻炼口才，李实每天一有空就会读成语词典，每天背诵成语并运用。功夫不负有心人，他如愿以偿地得到了一份销售的工作。

一切都像励志故事那样让人热血沸腾：李实没有错过机会。他认真工作、刻苦学习，只用了3年时间，就实现了从销售业务员到销售业务经理，再到一家塑化跨国集团市场总监的快速跨越。

2004年，李实月入过万元，这是他给人看门喂狗时工资的50倍。工资的提升，除了个人努力这一因素外，与当时东莞的大环境也密不可分。

李实个人快速成长的阶段，正是东莞经济蓬勃向上的时期。2003年，东莞的GDP已达到805亿元，2004年时则已破千亿元，此后亦是不断刷新纪录。大环境向好，李实所在的塑化行业在东莞发展同样迅猛。

成功者向来善于发现先机。尽管整个塑化行业当时发展不错，但是这一行业的配方多年没有更新，而市场对产品有更高的需求。有着敏感嗅觉的李实马上意识到，开发能填补塑化行业技术空白的新材料，是不可多得的机遇。

年轻的李实辞去让人艳羡的职位，拿出所有积蓄找技术专家、建实验室，针对客户、市场的需求来研发新材料。后来，材料推出市场后，凭借着绝对的技术优势打开了销路，丰厚的回报成就了李实的第一桶金。

“那时候在创业的阶段，我既是老板也是员工，自己送货、装货，每次给塑料装车送货，我的双手都会被磨掉一层皮。”李实说，当时新材料刚面市时，都是几公斤地卖，后来是按桶卖，最后是论吨卖，“一桶货有270公斤重，一车货则整整有10吨”。

回想起当年的创业经历，李实认为对客户需求的深入了解，以及锲而不舍的精神，是成功的关键。后来，已经有原始积累的李实，在2010年成立了东莞市盟大实业投资有限公司，并于同年12月进驻东莞南城的高盛科技园。

比李实早两年来东莞的70后危峰，也在这期间，完成了从打工者到中间贸易商的转变。

大学毕业，危峰只身来到东莞打拼。依托珠三角东岸强大的电子信息产业基础，扎根东莞18年来，无论是早期工作的台达电子、光宝电子，还是后来创办的东莞熙隆电子科技有限公司（以下简称“熙隆电子”），危峰一直坚守在半导体零部件领域。

2007年，在行业内浸泡已有10年之久的危峰，正式注册成立熙隆电子，成为一名专业的半导体零件通路商。

危峰此时选择创业，有自己的理由。过去20多年，东莞一直是国内对外贸易大市。在发展过程中，由于缺乏及时准确的贸易信息，很多制造工厂难以找到海内外的订单，在另一方面，海外的客户也无法准确找到质美价优的制造工厂。这使得像熙隆电子这样的贸易通路商有了市场需求，从而衍生出大量同类型企业。但这一领域并不存在行业寡头，使得众多中小型企业只要勇于创新也能占得一席之地。

正是基于这一考虑，在国际金融危机来袭之际，危峰还是毅然放弃了稳定的工作，投身创业的大军中。创业的开端也如危峰预想般顺利，依靠多年扎根半导体零部件行业的人脉资源和从业经验，熙隆电子很快赚到了第一桶金，包括富士康、冠捷等知名厂商均逆市选择成为他们的合作伙伴。

2.自我革新 借力互联网寻找新生机

依靠信息鸿沟而赚取贸易差价的传统盈利模式呈现出难以为继的态势，他们开始认真关注互联网时代带来的变革。

回想起来，危峰觉得当时的钱的确好赚。他总结，这主要是靠信息不对称赚的贸易差价，同样原来身为贸易商的谢广平也深有体会。

当大多数人还不知道“跨境电商”为何物时，2007年还在读大学四年级的谢广平，就在网上做起了老外的生意。在他看来，那是一个遍地捡钱的年代，随便进一个什么货都能卖。“进货价10元人民币卖10美金甚至20美金都有人买。”现已是东莞创美CEO的谢广平，借助前期的红利发展迅速。

但他目前的感受是，尽管现在跨境电商市场还很大，但随着大批中国卖家的涌入，跨境电商的钱越来越不好赚。

对此，危峰也有同感：“许多制造工厂可以通过互联网平台向全球寻找客户，客户也可以通过互联网找到东莞的制造工厂，互联网让世界变得平了。”他认为，依靠信息鸿沟而赚取贸易差价的传统盈利模式已显得老态龙钟，呈现出难以为继的态势。

真正促使危峰下决心转型的是在丢失一张大额订单之后。当时企业通过长时间跟进与努力，已经接近拿下台湾一家知名企业的业务，一旦订单签订，熙隆电子每个月可以坐拥30万美元的利润收入。

可就在临门一脚之际，一家国际贸易通路巨头参与进来，并向需求企业提出只要3%的贸易差价即可承包该项目，大大超过了熙隆电子的成本承受范围。最终，危峰不得不选择放弃订单。

这次失利，让他开始重新审视企业的发展模式，并开始认真关注互联网时代即将给贸易通路商带来的变革。在深思熟虑之后，2014年前后，危峰决定创办一家基于O2O模式的贸易通路电商平台。

这个电商平台开始叫跨步网。按照危峰最初的设想，与传统贸易通路商相比，跨步网将充分利用互联网的优势，通过云计算和大数据等技术，构建连接供应商、客户、银行及物流四位一体的电子生态圈。在熙隆电子2015年9000多万元的交易额中，已经有超过1600万元的交易额是通过平台在线上进行的。

以金融为例，在电子信息贸易中，作为客户一方往往较为强势，要求制造工厂承担时间不等的资金回收周期压力。但事实上，这些制造工厂往往是中小微企业，在银行那里根本无法贷到此类贸易贷款或担保贷款。

为帮助贸易双方解决这一问题，跨步网可以通过向金融机构实时提供客户与制造工厂之间的贸易数据、流程与进展以取得金融机构的信任，降低贷款风险，从而帮助制造工厂解决上述资金需求。作为贸易通路商，跨步网将不再依靠贸易差价赚取利润，而是依靠为这一生态圈的相关各方提供专业服务获得发展。

李实的尝试早于危峰几年。李实打造的电商平台——PVC塑料网早在2011年上线，在成功运作了一年半后，于2012年9月更名为环球塑化网，这是李实对于产业互联网的第一次尝试。

李实想借力迅猛发展的互联网，尝试去搭建塑料化工行业的B2B垂直平台，以消除交易不对称的行业痛点，助力行业转型。功夫不负有心人，李实相继在2014年年底与2015年8月份完成了A轮、B轮数千万元级融资。截至目前，集团旗下几大平台服务的会员超100万家，“大易有塑”交易规模超过20亿元。

3.全产业链 构建产业价值链生态体系

在业界看来，这已不仅仅只是个电商平台，已经构建成了整个塑化产业价值链生态体系。

在行业内，李实创建的盟大集团已成为明星企业。李实和他的团队创造了P2I（Public to Industry chain）模式，即通过垫资方代理采购或代理销售的创新交易模式，快速通融银行等第三方社会存量资金、仓储、物流等公共资源，用于服务塑化产业。在业界看来，这已不仅仅只是个电商平台，已经构建成了整个塑化产业价值链生态体系。

东莞市丰硕塑胶贸易有限公司负责人王辉是名85后，接手父亲的家族生意已经6年了，去年9月开始在该平台上在线买卖塑料原材料。一年在大易有塑平台上至少可以做到1个亿的交易规模，王辉说，产业互联网是大势所趋，今年该公司也成为大易有塑的战略联盟单位。

对今年盟大新推出的产业链金融服务，王辉也很感兴趣。“银行对我们塑料行业不太了解，无法准确判断出我们行业的发展和价值，而民间借贷的成本太高，对于塑料贸易公司来说，资金周转的灵活性很重要，大易有塑新推出的产业链金融服务很‘接地气’，缺钱可以到平台上融资，有钱也可以通过代理计划借给其他公司获得收益，服务模式很创新。”

东莞市磊鑫塑胶原料有限公司老板王四云本周刚刚与大易有塑签约成为战略联盟单位。“现在传统的模式做得很吃力，我们这一代人触网意识很强，但是具体不知道怎么做，一个人力量有限，盟大集团能搭建起行业平台，我们都很欢迎，我也把自己的下游客户拉到平台上交易，大家一起转型。”王四云还跟李实建议，光搭建起平台还不行，还要让上网交易的客户有利可图。他认为，大易有塑从塑企的刚需产业链金融服务切入，有利于实体经济发展，这样企业上网交易也有了动力，在降低成本、提高效率的同时，可以把资金带入产业链里来，行业可以形成良性发展。

在实践过程当中，危峰也发现，在互联网时代，企业与企业之间的竞争为供应链的竞争。经过这几年的摸索，危峰觉得自己的平台定位必须跟塑化平台有差异化，想法也跟之前相比有了一定的调整。

危峰称，现在不会过于强调平台的金融对接、产业融资的作用，而是希望打造真正属于产业互联网的“芯生态”。具体来讲，就是通过搭建基于大数据的产业互联网平台，让供应链上下游在平台支持下提升市场竞争力和管理成效，让综合成本更低，效率更高，用户体验更好。

危峰希望，今后平台上游的半导体零部件制造厂商可以根据平台提供的大数据实时知道市场的情况，明白市场最新的需求，然后及时调整生产及研发方向，知道什么时候踩刹车，什么时候加油门。而作为下游的需求方，则可以通过平台的服务，实时了解上游供货商的生产进展，把控货物的物流进展及交付情况。

谢广平也正从单纯的跨境电商贸易商，向整个产业链进军。旗下除了打造创美电商学院，为产业链提供人才支持外，还打造了网上分销系统，利用供应链连接众多制造企业与中小卖家。事实上，深圳的一些跨境电商大卖家往这一方向转型，确实取得了不错的成效。越来越多小卖家的涌入，跨境电商全产业链服务正成为一片新的蓝海。

同样曾为传统贸易商的赖世军，在花边这个传统得不能再传统的行业里，将其所创建的广东百华花边科技公司打造成了国内花边行业“第一股”。赖世军被业内人戏称为花边行业的“乔布斯”，除了公司产品和渠道的创新外，面对整个花边行业产能过剩、竞争激烈等问题，创新性地打造了有“找花神器”之称的“我在这里”APP垂直平台。

在这一平台上，花边工厂今后不用再操心如何营销推广，专心生产做好自己的产品就行。设计师专心设计产品，客户又能快速地在海量产品里找到自己所需。这一平台创新性地整合了产业链上下游企业，并将打破传统经营模式。

■记者手记

转型之路风险与挑战并存

这些正在转变或已经转型的贸易商，他们走过之路绝非一片坦途

赖世军的企业在转型过程中，在一年时间里把他此前多年打拼的积蓄全部“败光”。他说自己在互联网上取得的些许成功，都是栽过无数个跟头换来的，而接下来要面对的挑战和压力同样不小，甚至更大。

李实同样也有类似经历。原本预计的总投入2000万元仅仅一年就“烧”完，甚至把他以前在传统塑化贸易行业赚的钱都花完了。而最难的还不在于资金，更在于对项目经营方向的不确定性上。李实最初设想的规划，在市场上验证后并非如其所想，要不断在市场中调整适应发展需求。他感慨，互联网行业的试错成本太大。

尽管前路艰难，但也并非没有突破路径。

经过多年摸索，从事塑料大宗贸易的盟大集团已经拿到了多轮融资，平台发展很快，在行业内也被捧为眼下的明星。危峰也准备找时间去向李实取经：请教如何才能更好地拿到融资。在互联网平台行业，同行之间判断对方做得好坏的重要标准，就是看谁能拿到融资。

为何盟大能拿到多轮融资？盟大2014年底完成A轮千万级融资，2015年又再次完成B轮5000万元的融资。值得关注的是，当时正值“资本寒冬”。投资人称，之所以看中盟大，主要看重企业的行业前景、团队素质和执行力。李实有着10多年的塑料大宗贸易及研发生产经验，在这一传统行业有着深厚的背景。同样，高管团队都是跟随其创始人多年的伙伴，再加上创新性的电商模式，这种在传统行业有深厚底蕴的互联网企业，正是投资人所看中的核心竞争力。

而今年初挂牌新三板之后，百华花边也受到众多资本青睐并获投资。受到资本青睐，也有相似的理由：其创始团队多年的传统花边行业的专业背景，深厚的传统行业专业知识，创业团队再结合互联网不断进行创新，二者结合成为核心竞争力。

李实还认为，东莞作为全球性制造加工基地，具备了得天独厚的产业优势，而这些是发展产业互联网不可或缺的基础，同时作为全国重要的塑胶原料集散地，这些条件也成为盟大集团快速发展的重要支撑。

这些成功转型的贸易商的共同经验是：均在其领域坚守多年，并且秉持打造垂直产业链平台的一致方向；制造业和互联网均是其产业链中不可或缺的环节。我们希望，成功者的经验能给更多人以启示，未来能涌现出更多新型贸易商借东莞强大的制造业扬帆起航。